Por: Renny Pacheco Calderón
Siempre se ha dicho que una sonrisa vende más, ¿pero tiene esto base científica? ¿Qué dice la ciencia de la conducta sobre las emociones en la conexión con el cliente? Te cuento brevemente como sonreír puede incrementar el éxito de tu negocio.
Emociones y Decisiones, una relación indisoluble.
La neuroeconomía dice mucho sobre por qué debemos utilizar las emociones para promocionar nuestros productos y servicios, pero ¿qué significa esto? ¿Es realmente crucial trabajar en los sentimientos para mejorar el atractivo de nuestra marca? Según las teorías clásicas de la economía y la toma de decisiones, los seres humanos no se basan casi exclusivamente en análisis fríos y calculadoras para elegir entre las opciones, ya sea que hablemos de un helado, un nuevo teléfono móvil o unas vacaciones inolvidables.
A medida que aprendemos más sobre la biología del cerebro y los fundamentos del comportamiento humano, las emociones adquieren cada vez más importancia en la toma de decisiones. En consecuencia, las emociones ya no se considerando un artefacto que incide en el proceso, sino un actor crucial. La investigación neuroeconómica ha aportado numerosas pruebas que apoyan esta noción y demuestran que los principales circuitos neuronales de los procesos de toma de decisiones implican estructuras del sistema límbico, como la amígdala cerebral, que participan en el procesamiento de las emociones e interactúan con regiones como la corteza prefrontal ventromedial, que nos ayuda a valorar el riesgo en los procesos de toma de decisiones.
Emociones y Decisiones, una relación indisoluble.
La neuroeconomía dice mucho sobre por qué debemos utilizar las emociones para promocionar nuestros productos y servicios, pero ¿qué significa esto? ¿Es realmente crucial trabajar en los sentimientos para mejorar el atractivo de nuestra marca? Según las teorías clásicas de la economía y la toma de decisiones, los seres humanos no se basan casi exclusivamente en análisis fríos y calculadoras para elegir entre las opciones, ya sea que hablemos de un helado, un nuevo teléfono móvil o unas vacaciones inolvidables.
A medida que aprendemos más sobre la biología del cerebro y los fundamentos del comportamiento humano, las emociones adquieren cada vez más importancia en la toma de decisiones. En consecuencia, las emociones ya no se considerando un artefacto que incide en el proceso, sino un actor crucial. La investigación neuroeconómica ha aportado numerosas pruebas que apoyan esta noción y demuestran que los principales circuitos neuronales de los procesos de toma de decisiones implican estructuras del sistema límbico, como la amígdala cerebral, que participan en el procesamiento de las emociones e interactúan con regiones como la corteza prefrontal ventromedial, que nos ayuda a valorar el riesgo en los procesos de toma de decisiones.
Estudiando el impacto de una sonrisa en la mente del cliente
Hace más de una década, un estudio publicado en Personality and Social Psychology Bulletin que demuestro cómo las emociones pueden cambiar nuestra respuesta a un producto (Winkielman et al ., 2005). En este estudio, se pidió a los voluntarios que se sirvieran y consumieran todo el zumo de frutas que quisieran, después de ver la imagen de una cara que expresaba felicidad o enfado. Incluso cuando se produjeron estímulos subliminales, como una imagen fugaz (16 milésimas de segundo) de una cara con una expresión emocional particular, estas tuvieron un efecto sobre la ingesta de zumo reportada en los participantes.
Así, Aunque los voluntarios no eran capaces de detectar conscientemente la imagen, ésta era capaz de influir en su ingesta y consumo de zumo. Según este estudio, las personas expuestas subliminalmente a rostros alegres, bebieron más del jugo, lo valoraron como mejor, e incluso expresaron estar dispuestos a pagar más por el producto, que quienes se expusieron a fotografías de rostros enojados. Por si esto fuese poco, este estudio también estableció que cuanto más sed tenían los voluntarios, mayor era la influencia de una imagen emocional en su toma de decisiones.
Como suelo subrayar en conferencias y seminarios al hablar de neuroventas y conducta del consumidor, si estudios como éste revelan cómo nuestras decisiones dependen tanto de las emociones, debemos tomar nota y ser conscientes del gran impacto que una sonrisa y una recepción atenta pueden tener en las experiencias y respuestas de los clientes a nuestros productos. En esto coinciden la ciencia y la experiencia, una sonrisa puede ayudarnos a vender más.
Renny Pacheco es biólogo y Dr. en Neurociencias. Conferencista e instructor en áreas de Neuroventas, Neuromarketing y Neurogastronomía y coordinador de un Diplomado en Neuronegocios. Posee una amplia experiencia en la investigación científica, modelos de emprendimiento y negocios.